在電梯行業(yè)，銷售工作面臨著項目金額大、決策周期長、利益相關(guān)方復雜等挑戰(zhàn)。想要在競爭激烈的市場中脫穎而出，建立一套系統(tǒng)化的銷售作戰(zhàn)體系至關(guān)重要。接下來，讓我們詳細解析從客戶開發(fā)到售后維護的全流程實戰(zhàn)策略。

1、準確圈定目標客戶是DI一步

新梯銷售主要聚焦三大核心客群：地產(chǎn)開發(fā)商，作為新建住宅、商業(yè)綜合體項目的核心采購方，需求規(guī)模大且集中；基建業(yè)主，涵蓋機場、地鐵、醫(yī)院等公共設(shè)施建設(shè)單位，對電梯的安全性、穩(wěn)定性及特殊功能有較高要求；既有建筑改造方，包括老舊小區(qū)加裝電梯以及寫字樓升級改造需求方，這類客戶注重性價比與改造方案的可行性。

2、挖掘客戶需求并進行價值評估十分關(guān)鍵

以寫字樓為例，可運用 SPIN 需求探測術(shù)。先通過現(xiàn)狀詢問了解項目基本情況，如 “規(guī)劃項目建筑高度是多少？預計日均人流量多大？” 接著進行問題挖掘，像 “現(xiàn)有規(guī)劃電梯是否存在運力不足？候梯時間是否影響租戶滿意度？” 然后放大影響，告知客戶 “高峰期電梯擁堵會導致寫字樓租金溢價能力下降 30%”，最后確認需求，比如 “是否需要配置目的選層系統(tǒng)實現(xiàn)分流？” 同時，利用四象限需求評估模型，根據(jù)客戶類型、業(yè)務(wù)規(guī)模、戰(zhàn)略優(yōu)先級來制定資源投入策略。例如，對于chao高層項目，需組建專項小組，配置專家資源；而對于小型承包商的低端項目，則適度參與，培養(yǎng)潛在客戶。

3、需求固化與制定驗收標準也不容忽視

要明確載重、速度、井道尺寸等技術(shù)規(guī)格，將 “平均候梯時間≤35 秒”“故障率≤0.05%” 等可量化指標設(shè)定為驗收 KPI，并為未來智慧電梯升級預留硬件接口。

推動項目立項與預算獲批有其門道。以政府項目為例，在技評階段，協(xié)助客戶編制《垂直交通專項規(guī)劃》，突出節(jié)能指標；財評階段，提供全生命周期成本分析，對比初期采購價與 15 年維護總成本；政策對接方面，結(jié)合老舊小區(qū)改造補貼政策，協(xié)助申請財政專項資金。

4、項目攻堅可采用五維作戰(zhàn)法

在技術(shù)認可體系上，邀請客戶參觀已落地項目，聯(lián)合機構(gòu)出具安全性能評估報告，在客戶工地安裝測試梯驗證土建適配性。針對決策鏈，對技術(shù)決策層著重展示硬性指標，對商務(wù)決策層提供融資租賃方案，對使用部門承諾建立專屬維保團隊。競品對標時，從技術(shù)、商務(wù)、風險維度制作對比分析報告，突出自身優(yōu)勢，預判對手隱患。

5、合同款項

合同簽訂時要設(shè)計好關(guān)鍵條款，如合理設(shè)置付款節(jié)點，明確違約責任與知識產(chǎn)權(quán)歸屬。交付運維階段，建立進度看板與質(zhì)量管控體系，在質(zhì)保期結(jié)束前啟動維保續(xù)約談判，提供增值服務(wù)，挖掘二次裝修需求。

總之，電梯銷售需結(jié)合 “安全顧問 + 效率專家 + 成本管家” 三重角色，通過系統(tǒng)化流程管理，構(gòu)建競爭壁壘。每一次電梯的平穩(wěn)運行，都是口碑的積累。